受国家对药品生产和流通环节监管愈加严格和宏观经济下行的大环境影响，各地药品生产和经营企业应收账款呆死账的情况频现。笔者结合多年的药品经营管理和法律实务经验，特总结以下几点建议。

　　无论是药品生产企业还是药品经营企业，都是以盈利为目的的。那么利润体现在哪一个环节?毋容置疑，肯定是营销!以往的传统营销理念是重销售、轻回款;重销售、轻管理;重销售、轻防范。最终导致企业产生了大量超期应收账款甚至呆死账。那么怎样才能有效降低应收账款风险，提高不良欠款的清收率?笔者认为，在整个药品营销环节应严格做到——拜访有准备、开户有首营、发货有合同、到货有凭证、定期有对账。具体实施措施如下：

　　一、拜访有准备

　　公司业务人员在首次拜访目标客户之前一定做好充分的准备。不仅要对自己的产品特性和销售政策了如指掌，更要对欲开发客户做好详尽的调查，了解其销售网络、营销业绩、公司性质、行业影响力、有无不良经营记录、有无重大未决诉讼等，做到心中有数。

　　二、开户有首营

　　药品作为关乎人民生命健康的特殊商品，我国《药品管理法》、《药品管理法实施条例》及GMP、GSP规定等多部法规、规章对药品生产和流通环节做了严格的规定。作为药品生产和经营企业一定要对此高度重视，凡是没有按照规定进行首营资质备案的企业一律不得开展药品购销业务(包括先款后货的预付款业务)，其中要重点审查《企业法人营业执照》、《企业组织机构代码证》、《税务登记证》《药品生产许可证》、《药品经营许可证》、《GMP认证证书》、《GSP认证证书》、《印章印模备案表》、《授权委托书》、《随货同行模板》等。

　　三、发货有合同

　　《药品买卖合同》是购销双方建立买卖关系、约定双方权利义务及纠纷解决途径的最重要法律文书，在发货之前一定要认真签订。但我国药品流通行业的现状是书面药品买卖合同的签订率不足30%，药品调拨企业不足10%。这就使很多药品买卖合同纠纷发生后，因双方的权利义务不明确，导致双方的合法权益均无法得到保障。据此，作为药品购销关系的双方，在发货之前一定要认真签订《药品买卖合同》，且在合同签订环节做到(一)尽量使用己方法律顾问设计的协议文本;(二)协议纠纷尽量约定在己方所在地人民法院管辖;(三)约定合同履行地为己方所在地;(四)认真核实对方签字人员有无合法授权;(五)对方所盖印章是否为公章或合同专用章。

　　四、到货有凭证

　　作为买卖合同的卖方，按照合同约定向买方交付货物是其主要合同义务，而买方签署的《到货凭证》是其承认卖方依约履行合同义务的最直接的证据。因此《到货凭证》对卖方的重要性不言而喻。在此需要提醒大家的是，对《到货凭证》一定要审查(一)买方签章的人员是否有合法授权;(二)印章是否与《印章印模备案》表一致;(三)对方是否在《到货凭证》上填写不良批注。

　　五、定期有对账

　　众所周知，《对账函》是明确债权债务的最直接财务凭证，也是买方拖欠卖方货款的最有效证据。作为卖方一定要设计自己的《对账函》模板、制定严格的应收账款对账制度并严格执行。在对账环节一定要注意以下几点：(一)超期欠款客户一律停止发货;(二)明确《对账函》为双方的债权债务凭证;(三)记载应收账款金额与对方应付账款差额的原因;(四)约定因《对账函》引发的纠纷由己方所在地人民法院管辖;(五)《对账函》定期交财务部备案存档。

　　市场瞬息万变，应收账款的法律风险无处不在，只有在药品营销的每一个环节都加强管理才能有效的防范。以上建议很不成熟，只做作引玉之砖，供大家商榷。

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